1-2 грудня 2015 р. Швейцарська програма сприяння імпорту SIPPO (Швейцарія) та ГО ФОРЗА, партнер SIPPO в Україні, організували семінар-тренінг для деревообробних підприємств, які цікавляться участю під егідою SIPPO у провідній виставці комплектуючих для меблевої промисловості ZOW, яка відбудеться 16-19 лютого 2016 р. у місті Бад-Зальцуфлен (Німеччина).
У цьогорічному дводенному тренінгу «Стратегії продаж для деревообробного підприємства та інновації» взяли участь 23 учасники – виробники меблевого щита, гнутоклеєних елементів, ламелі, паркету, ДВП, шпону, меблевих фасадів, шпонованої плити, каркасних будинків із Західних та Центральних областей України. Серед них ТОВ «Агродерев» (Львівська обл.), ТОВ "Рiтон" (Вінниця), Меблева фабрика «Геліка» (Вінниця), ТОВ «Українська лісопереробна компанія» (Рівненська обл.), ТОВ Ескада-М (Рівне), ТОВ «Гольц, ЛТД» (Закарпатська обл.), ТОВ «Уніплит» (Івано-Франківська обл.), ТОВ «Крок вуд» (Закарпатська обл.), ТОВ «Євро Стандарт ЛТД» (Волинська обл.), Фабрика «Меблі-Стиль» (Львівська обл.), ТОВ «Екокомплект» (Київ).Підприємств-учасників об’єднує те, що всі вони готові виходити на експортні ринки, але потребують додаткових знань.
У ході тренінгу від запрошеного експерта Василя Масюка учасники довідалися про особливості продаж продукції деревообробки в Європу, переговорів, спілкування з клієнтом тощо. Результатами участі українських підприємств на колективних стендах SIPPO поділилася координатор ГО ФОРЗА Радміла Устич. Вона відзначила, що результатами переговорів дев’яти фірм на виставці INTERZUM 2013 стали 3,4 млн євро обсягу реалізації продукції всього через півроку. А контакти шести фірм на виставці ZOW 2014 через півроку переросли у 1,95 млн євро обсягу реалізації.Після виставки INTERZUM 2015 десять підприємств заробили рекордних 5,34 млн євро! Сподіваємось, що результати від наступної виставки для українських підприємств будуть ще кращими.
Експерт з домобудівництва з Швейцарії Крістоф Герінг на прикладі своїх проектів продемонстрував, що з дерева можна будувати і міст для вантажівок, і храм у Бутані, і чотирьохповерховий будинок у місті, – з дерева можна робити все, за умови, що ви володієте технологіями та відчуваєте тенденції. Розглядалися й інші тенденції, а саме, цифрові технології в секторі деревини. Про те, як їх можна використовувати, розповіла Менеджер програми технічної деревини програми SIPPO Сабіне Ган-Форне.
Вікно в Європу від SIPPO
Мета програми SIPPO – завдяки участі виробників у спеціалізованих виставках Європи вивести їх на нові ринки збуту і познайомити з потенційними покупцями з ЄС та Швейцарії. При цьому програма SIPPO бере на себе витрати, пов'язані з орендою виставкової площі і проживанням персоналу підприємства під час виставки. SIPPO орендує й облаштовує стенд (7–10 м2) з доступом до інтернету, кухонним та офісним блоками, друкує один постер із логотипом підприємства та банер одного виду його продукції, вносить дані підприємств, які презентують вироби під його егідою, в офіційний каталог виставки й у власний друкований та електронний каталог. Друкований каталог SIPPO розсилає кільком сотням імпортерів у Швейцарії та ЄС, електронний – по базі SIPPO за 2 тис. адрес. SIPPO також постійно підтримує відібрані підприємства як у підготовці до заходу, так і на самій виставці, надає безкоштовні квитки гостям підприємств-учасників стенду, оплачує готель для представників компанії протягом заходу. Програма впроваджується через «Swiss Global Enterprise» за фінансування Швейцарського секретаріату економіки SECO уряду Швейцарії.
У всьому світі понад 2 000 підприємств різних галузей за останні 5 років вже скористалися підтримкою SIPPO Всього за часи співпраці між SIPPO та ГО ФОРЗА 16 деревообробних й меблевих підприємств України скористались підтримкою програми SIPPO та взяли участь у 11 (десяти) найбільших європейських галузевих виставках (Wooden Toys 2007, 2008; Hausbau & Energie 2010; Swissbau 2009,2012; IMM 2011; Interzum 2011, 2013; Domotex 2014; ZOW 2014; Interzum 2015).
До українських підприємств при відборі на виставку застосовуються такі критерії: це мав бути виробник продукції з дерева (підлогове покриття, погонажні вироби, меблевий щит, двері, елементи сходів, шпон, фанера, комплектуючі для меблевої промисловості та заготовки із дерева та ін.), підприємство у 100%-вій українській власності – мале чи середнє з обсягами реалізованої продукції до €3 млн на рік, де хоча б один працівник володіє англійською мовою.
Цьогорічних учасників ZOW 2016 від України планується п’ять, три з них беруть участь у міжнародній виставці вперше, тому практичні поради щодо підготовки до виставки були для них надзвичайно актуальні.
Правильний маркетинг – запорука успіху
Тренінг, який організувала ГО ФОРЗА, був одним із етапів підготовки до виставки. Три види маркетингу, відповідно до яких «просувають» товар, значно підвищують шанси успішно продати продукцію. Коротко ознайомимо із ними наших читачів.
Отож, маркетинг 1.0 – домінування товару. Якщо товар відповідав характеристикам (властивостям продукту), то його купували, тобто головною у товарі була характеристика (наприклад, клієнтові потрібен стіл, оскільки він виконує певні функції, тому крісла йому не треба). Треба відзначити, що такий підхід був справедливий у минулому сторіччі, але й зараз є групи товарів, для яких він актуальний.
Маркетинг 2.0 – клієнтоцентричний. Він, на відміну від характеристик, оперує перевагами. Наприклад, гарніший дизайн по суті однакових дверей уже буде перевагою і такі двері продаватимуться краще. Використовуючи цей маркетинг, фірми самі формують попит.
Маркетинг 3.0 – людиноцентричний. Він долає усталені шаблони споживання товару. Маючи надлишок грошей, люди перестають ганятися за товарами, а їхнє споживання стає дуже вибірковим, тобто мода на меблі та інші товари на таких клієнтів не впливає. Нині в світі починається новий етап продажів, коли клієнт каже: «Я хочу відобразити свою індивідуальність». І такий клієнт мислить категорією вигоди (наприклад, навіщо автомобіль представницького класу, якщо легше паркувати дешевше авто), а не переваги.
Комунікація – це все
Щоб переконати клієнта придбати товар, важливо знати те, як споживачі приймають рішення про купівлю товару. На виставці відвідувачі або вже відчули потребу у товарі підприємства, або оцінюють різні можливі варіанти, чи обирають один із двох продуктів, або сумніваються у доцільності купівлі конкретного товару.
Відтак і продажі цим категоріям клієнтів різнитимуться. Операційні продажі – це коли приходить клієнт, який сам вже вибрав товар, у нього немає сумнівів щодо нього, тож єдине, що може зробити продавець, – це з мінімальними проблемами оформити покупку.
Другий тип продажів складніший – тут треба надати клієнтові консультаційні послуги, розповісти про товар, подолати сумніви, переконати зробити покупку. При цьому треба зауважити, що сумніви можуть бути не пов’язані з продуктом, а, наприклад, із ситуацією в країні, доцільністю заплатити високу ціну за продукт. Тому важлива максимальна щирість продавця, оскільки на цьому етапі прийняття рішення про купівлю покупець дуже вразливий.
Варто відзначити, що такі консультаційні продажі досить поширені. Але є ще й третій тип продажів – партнерські, коли покупець і продавець товару спільно виробляють стратегії і плани, визначають слабкі місця, вивчають можливості майбутньої співпраці, укладають спільні принципи та налагоджують партнерські стосунки.
Готуй сани влітку…
Щоб виставка була ефективною, з потенційними клієнтами варто спілкуватися заздалегідь. Знайти їх можна на сайті виставки, спеціалізованих порталах і соціальних мережах.
Наступний етап – підготовка рекламних матеріалів і взірців. Приємним додатковим результатом тренінгу для підприємств став аналіз їх рекламних буклетів. Довгий перелік технічних характеристик товару та обладнання, на якому він виробляється, зазвичай – не те, що хоче бачити клієнт. Більшість клієнтів цікавить: «А яка перевага цього товару для мене?», «Як цей товар вирішить мої проблеми?». Продажі забезпечуються саме вмінням перетворити особливості продукту у вигоду для клієнта.
Тому для роботи на стенді краще відібрати персонал, який не тільки добре знає продукт, а й відкритий, комунікативний та вміє ладнати з людьми, зможе налагодити контакт з клієнтом та зрозуміти його потребу, а відтак - запропонувати йому товар як характеристику або як вигоду, адже саме на цьому й ґрунтуватиметься подальший принцип роботи з клієнтом.
Для ефективної роботи персонал має знати продукти і послуги, які продає компанія, ціни й умови поставки, конкурентів та їхні умови поставки, цільових клієнтів, портрет відвідувача виставки, важливих клієнтів і зацікавлених осіб, а також занотувати розмову з відвідувачем. Варто також щоденно аналізувати роботу на виставці: можливо, щось потрібно уточнити або зробити, поки ви ще тут.
Довідались учасники і про те, що етап «після» завершення виставки є не менш важливий і трудомісткий, ніж етапи «до» та «під час». Під час цього етапу надзвичайно важливо правильно опрацьовувати контакти, отримані на виставці, оцінити ефективність участі у ній і далі працювати з потенційними партнерами. Варто надіслати відвідувачам і короткого листа з подякою за відвідання стенда – перший крок у низці кроків для налагодження відносин з майбутнім клієнтом.
Учасники тренінгу мали нагоду ще раз критично оцінити свою індивідуальну підготовку і визначити, що ще слід зробити до початку виставки ZOW і які питання слід узгодити з SIPPO. Бажаємо успіхів нашим деревообробникам на виставці ZOW 2016!
За матеріалами газети "Деревообробник"
Фотоматеріали тренінгу https://onedrive.live.com/redir?resid=B740DCF5F52B9E64!122&authkey=!AAOfSkpUweLI6qM&ithint=folder%2cini
Презентації тренінгу:
[slideshare id=58052856&doc=sippoagainatzow-160209134704]
