Незважаючи на складні часи, українські деревообробники шукають можливості для експорту своєї продукції за кордон, адже це – одна із можливостей вижити та втриматися на ринку.
Вийти на ринки ЄС можна, взявши участь у закордонній виставці та знайшовши там партнерів по бізнесу. І тут українські деревообробні підприємства мають чудовий шанс – швейцарська програма сприяння імпорту SIPPO  надає унікальну можливість 5 українським підприємствам взяти участь у масштабній виставці Interzum 2015.
 
Про  SIPPO 
Швейцарська програма сприяння імпорту SIPPO (http://www.s-ge.com/global/export/en) фінансується Швейцарським Секретаріатом економіки SECO уряду Швейцарії. Ця програма надає підтримку малим та середнім підприємствам з країн, що розвиваються, та країн з перехідною економікою у покращенні доступу їх продукції на ринки Швейцарії та Європейського Союзу. Понад 2 000 підприємств за останні 5 років скористались підтримкою SIPPO.
Всього за часи співпраці між SIPPO  та ГО ФОРЗА 16 деревообробних й меблевих підприємств України скористались підтримкою програми SIPPO та  взяли участь у 10 (десяти) найбільших європейських галузевих виставках (Wooden Toys 2007, 2008; Hausbau & Energie 2010; Swissbau 2009,2012;  IMM 2011; Interzum 2011, 2013; Domotex 2014; ZOW 2014). 
 
Тренінг та його учасники
4–5 грудня 2014 р. у м. Львові ГО «Форза» за підтримки SIPPO  провела тренінг «Як сформувати стратегію продажів для деревообробного підприємства та як отримати найбільшу користь від виставки Interzum 2015 і перетворити контакти на контракти».
 
У цьогорічній тренінговій програмі взяли участь  25 учасників – підприємства різних профілів. Cеред них виробники:
- підлогового покриття, паркету, ламелі (ТОВ «Рітон», Вінниця; ТОВ «Лімофльор», Вінницька обл.; ТОВ «Українська лісопереробна компанія», Рівненьска обл.)
- меблевого щита  та сходів (ТОВ  «Клен», Закарпаття)
- дверей (ТзОВ «Фабрика дверей «Гранд», Львів)
- меблеві підприємства  (меблева фабрика «Геліка»,  Вінниця), в т.ч.  виробники меблів з масиву (ТОВ «Лісмайстер»;  Вінниця; ТзОВ «Чумак», Львів; СПД ФО «Микитчак М.Д.», Львівська обл.)
- шпону (ТОВ «Танфоран», Волинська обл.)
- каркасних будинків (ПП «Уфа Нова» ТМ «Солідбуд», Рівненська обл.)
У невимушеній атмосфері учасники тренінгу довідалися про особливості переговорів, зустрічей із клієнтами тощо. Усе детально описав запрошений тренер Василь Масюк. Результатами участі вітчизняних підприємств на колективних стендах SIPPO поділилася координатор тренінгу від ГО «Форза» Радміла Устич. Так, на виставці INTERZUM 2013 дев’ять фірм на колективному стенді SIPPO (в тому числі п’ять українських фірм ТОВ «Бук-Холдінг», Львів, ТОВ «Дельта», Львів, ТОВ «Еліт-Вуд», Ужгород, ТОВ «Клен», Закарпатська обл., ТОВ Максіфлекс, Ужгород, ТОВ «Оллес», Волинська обл.) провели 649 переговорів, що через півроку переросли у 3,4 млн євро  обсягу реалізації продукції.
Співробтник ГО «Форза» Юрій Дербаль на конкретних прикладах розповів про те, як підвищити ресурсоефективність на деревообробному підприємстві. А представники підприємств ТОВ «Танфоран» та ТОВ «Клен» поділились своїми враженнями від участі у попередніх виставках за підтримки SIPPO ZOW 2014 та INTERZUM 2013.
 
SIPPO  пропонує підтримку
У середньому за рік відділи збуту українських деревообробних підприємств мають 30–40 нових контактів (тобто нових клієнтів). Але лише на минулій виставці Interzum у 2013 році п’ять українських підприємств, які були на ній протягом 4 днів, тільки за 1 день роботи, за словами Радміли Устич, мали в середньому по 17 переговорів – таким чином, результат однієї виставки забезпечив роботою відділ збуту фірм на увесь рік. Торік всі експоненти SIPPO  (фірми з Сербії, Індонезії та України) зробили 649 контактів, більше половини з яких припали на країни ЄС. Також багато контактів було з Азії та країн колишнього СРСР.
Програма SIPPO пропонує підтримку українським підприємствам на виставці Interzum. Якщо компанія зацікавлена взяти участь у цьому заході, то вона повинна сплатити реєстраційний збір, який за контрактом скеровується до SIPPO, у розмірі €1500, якщо підприємство бере участь у виставці вперше. Загалом підприємство може взяти участь у виставках за підтримки SIPPO 4 рази поспіль. У цей реєстраційний збір включені такі послуги: SIPPO повністю орендує й облаштовує стенд на виставці в розмірі від 7 до 10 м² (це залежить від кількості експонентів), на стенді завжди є доступ до інтернету, його прибирають, оформлюють дизайн. Окрім того, стенд розміщений у центрі павільйону, на стенді є кухонний і офісний блоки, де можна випити чаю та перекусити, є офісна техніка, тобто все для того, щоб гідно прийняти клієнта. У реєстраційний збір також входить вартість одного постера із логотипом підприємства та банера одного виду його ключової продукції. Також SIPPO  вносить дані підприємств в офіційний каталог виставки та у власний каталог SIPPO. Ці каталоги є як у друкованому, так і електронному варіанті. До того ж, свій друкований каталог SIPPO розсилає кільком сотням відібраних імпортерів у Швейцарії та ЄС, а в електронному вигляді – по базі SIPPO за 1,5 тис. адресами. SIPPO також постійно підтримує відібрані підприємства як у підготовці до заходу, так і на самій виставці, надає безкоштовні вхідні квитки всім гостям підприємства, оплачує готель для двох представників компанії протягом заходу (6 ночей). До відібраних підприємств приїжджають експерти SIPPO, які допомагають відібрати взірці та надають іншу допомогу при підготовці до виставки. Тобто, за власні кошти підприємство має лише доїхати до виставки, зробити сайт англійською мовою та виготовити рекламні матеріали. Те, що пропонує швейцарська програма, – справді вигідно, адже за підрахунками, участь у Interzum приблизно обходиться у €10 тис.

Правильний підхід до клієнта – запорука успіху
Тренінг, який проводила ГО «Форза», був одним із заходів підготовки до виставки. У рамках цього тренінгу учасники довідалися про те, якими бувають продажі, як ефективно провести переговори та правильно комунікувати із потенційними клієнтами, щоб привезти із виставки контакти, які згодом завершаться контрактом.
Тренінг був корисний для присутніх. Його учасники з готовністю брали участь у практичних завданнях із розробки ефективних презентаційних матеріалів своїх підприємств, аналізували вигоди для клієнта від продукції, яку вони виробляють, ставили багато запитань та ділилися власним досвідом продажів та експорту товарів на закордонні ринки й спілкування з непростими клієнтами.
Для багатьох відкриттям стали три види маркетингу, відповідно до яких і відбувається просування товару.
Отож, маркетинг 1.0 – домінування товару. Якщо товар відповідав характеристикам (властивостям продукту), то він продавався, тобто ключовою у товарі була характеристика (наприклад, клієнтові потрібен стіл, оскільки він виконує певні функції, тому крісло аж ніяк йому не підходитиме). Треба відзначити, що такий підхід був справедливий у минулому сторіччі, але й зараз є групи товарів, для яких він актуальний.
Маркетинг 2.0 – клієнтоцентричний. Він, на відміну від характеристик, оперує перевагами. Наприклад, гарніший дизайн по суті однакових дверей уже буде перевагою і такі двері продаватимуться краще. Використовуючи цей маркетинг, фірми самі формують попит (наприклад, мода на одяг).
Маркетинг 3.0 – людиноцентричний. Він зламав усталені шаблони споживання товару. Маючи надлишок грошей, люди перестають ганятися за товарами, а їхнє споживання стає дуже вибірковим, відмінним від інших. Тобто мода на меблі та інші товари на таких клієнтів не впливає. Сьогодні в світі починається новий етап продажів, коли клієнт каже: «Я хочу виразити свою індивідуальність». І такий клієнт мислить категорією вигоди (наприклад, навіщо мені автомобіль представницького класу, якщо легше паркувати менше авто?), а не переваги. «Особливо часто такі непорозуміння виникають між українцями та іноземцями, – розповідає Василь Масюк. – Адже для нас важливо – заробити побільше грошей, а іноземці вже цей рівень розвитку пройшли, тому можуть пожертвувати переговорами, які можуть забезпечити суттєву грошову вигоду, заради сніданку з донькою, яку рідко бачать. Тобто у системі цінностей закордонного партнера сніданок із донькою може виявитися важливішим». Так само і з товаром – навіщо клієнтові товар, який виконує безліч функцій, якщо йому потрібна тільки одна? Він просто не бачить потреби переплачувати гроші за непотрібні йому опції.
Тому перед поїздкою на виставку потрібно зрозуміти, хто саме є вашим клієнтом і що ви можете йому запропонувати – характеристику, вигоду чи індивідуальність, адже саме на цьому й ґрунтуватиметься подальший принцип роботи з ними.
Для того, щоб переконати клієнта придбати ваш товар, важливо знати те, як люди приймають рішення про купівлю товару (див. рис.). На виставці ви вже зустрічаєте людей, які або відчули потребу у вашому товарі, або оцінюють різні можливі варіанти, або обирають один із двох продуктів, або сумніваються у доцільності купівлі конкретного товару.

Відтак і продажі цим різним категоріям клієнтів відрізнятимуться. Операційні продажі – це коли до вас приходить клієнт, який сам все знає. Він вже вибрав товар, у нього немає сумнівів щодо нього, і єдине, що може зробити продавець, тобто ви, – це з мінімальними проблемами оформити покупку.
Другий тип продажів складніший – тут треба надати клієнтові консультаційні послуги, розповісти про товар, допомогти розвіяти сумніви, які виникають, переконати його зробити покупку. При цьому треба зауважити, що сумніви можуть бути не пов’язані з продуктом, а наприклад, із ситуацією в країні, доцільністю заплатити високу ціну за продукт. Тому важлива максимальна щирість продавця та чутливість до потреб покупця.  
Варто відзначити, що такі консультаційні продажі досить поширені. Але є ще й третій тип продажів – партнерські, при яких покупець і продавець товару спільно виробляють стратегії і плани, визначають слабкі місця, вивчають можливості майбутньої співпраці, виробляють спільні принципи та налагоджують партнерські відносини.
Поговорили учасники тренінгу і про рекламацію. Як з’ясувалося, багато хто з нею частенько стикався. Обговоривши конкретні випадки, спільними зусиллями дійшли висновку, що під час рекламації не варто робити різких рухів, краще їхати до партнерів з’ясовувати, в чому проблема і намагатися її вирішити, а якщо не виходить, то краще заплатити рекламацію. Загалом рекламація – це можливість ще раз поспілкуватися з клієнтом і знайти ще одну його проблему, отож – запропонувати йому рішення, а отже – і здійснити наступну поставку.
 
Майстер-клас щодо підготовки до виставки
Що ж варто робити, щоб виставка була ефективною і ви знайшли нових клієнтів? Перш за все почніть спілкуватися з потенційними клієнтами ще до виставки. Їх можна знайти на сайті виставки, спеціалізованих порталах і соціальних мережах.
Наступний етап – підготовка рекламних матеріалів та взірців. При цьому, коли готуєте взірці, постарайтеся, щоб на них були всі допустимі дефекти – краще, нехай, покупець здивується, коли прийде краща партія товару, ніж він очікував. Варто також замислитися над транспортуванням усього необхідного на виставку та над запитаннями щодо товару, які можуть виникнути на митниці.
Для роботи на стенді краще відібрати персонал, який не тільки добре знає продукт, а й відкритий, комунікативний та вміє лагодити з людьми, знає англійську та має досвід участі у виставках.
Для ефективної роботи персонал має знати продукти і сервіси, які продає компанія, ціни й умови поставки, конкурентів та їхні умови поставки, цільових клієнтів, портрет відвідувача виставки, важливих клієнтів та зацікавлених осіб і вміти занотувати розмову з відвідувачем. Варто також щоденно аналізувати роботу на виставці, можливо, щось потрібно уточнити або зробити, поки ви знаходитеся на місці.
Після виставки варто надіслати відвідувачам короткого листа з подякою за відвідання стенда, обіцяні документи, взірці, пропозиції, задати уточнюючі запитання, якщо не все зрозуміло з виставкових нотаток, та організувати подальші контакти з потенційним клієнтом, відвідати його або запросити до себе.
 
За матеріалами газети «Деревообробник»